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酒水營銷市場分析概括
來源:澳客网首页 www.vnfyn.com  加入時間:2010-7-27 點擊:1530次 【打印此頁】【關閉窗口

(一)    市場細分

        在制定市場營銷戰略時,首先要明白市場機會在哪里,市場細分正是完成這一任務的關鍵。因此,市場細分的概念一經提出,就為企業家們所廣泛接受,被譽為具有創造性的概念,是開展現代營銷的新思路,對企業走向成功具有重要作用。

       企業通過市場細分和市場研究,可以發現哪些顧客群的哪些需求還沒有得到滿足,或者沒有得到充分滿足。在滿足程度較低的市場部分,就可能存在著最好的市場機會。在此基礎上,企業可以根據消費者的需求類型,制定出相應的產品、價格、分銷、促銷策略,以滿足目標市場的需求。
 
       對小企業而言,市場細分更具有特別重要的意義。因為小企業實力弱,無法在整個市場或較大的細分市場上建立自己的優勢。借助于市場細分,小企業可以發現某些尚未滿足的要求,這些可能是大企業忽略的或不屑為之的。小企業正好可以利用這些市場空隙,充分發揮自己“船小好掉頭”的優勢,在大企業的夾縫中求得生存和發展。

(二) 市場營銷環境分析

      菲利普•科特勒曾為市場營銷環境下過這樣一個定義:“企業的營銷環境是由企業營銷管理職能外部的因素和力量組成的。這些因素和力量影響營銷管理者成功地保持和發展同其目標市場顧客交換的能力?!幣簿褪撬?,市場營銷環境是指在營銷活動之外,能夠影響營銷部門發展并保持與目標消費者良好關系的能力的各種力量和因素體系。它包括直接環境和間接環境:直接環境也叫微觀環境,如供應商、中間商、顧客、競爭者和社會公眾等;間接環境也叫客觀環境,如政治、法律、自然、科技等。

       任何企業都必須在一定的環境下生存,受到環境變化的影響,承受環境變化的壓力。企業必須隨營銷環境的變化而不斷做出反應,以達到和周圍環境的動態平衡,和周圍環境相適應。市場營銷環境分析的目的,就是了解周圍環境中的營銷機會和環境威脅,為企業制定合理的營銷戰略、進行科學決策提供依據。

       美國因其發達的汽車工業而被譽為“車輪上的國家”。20世紀70年代初石油?;?,由于美國汽車巨頭們反應遲鈍,日本企業卻適時研制出了小型節能汽車,成功地占領了美國國內汽車市場的半壁江山。

(二)    市場進入策略

1.    早期進入
品牌早期進入市場,可以優先搶占銷售渠道,掌握主要的分銷商和消費者??梢韻壬崛?,占盡先機。從聲望上領先對手,給消費者留下深刻的印象,有利于品牌形象的樹立。早期進入的不利因素主要是產品開發投入和市場開發費用會比較高,增加成本。

2.    同期進入
如果和競爭對手同期進入市場,品牌定位與產品質量就至關重要。營銷過程的每個環節都要體現品牌定位,顯示出獨特而鮮明的品牌個性,以便把品牌形象牢轉摘于華夏酒報·中國酒業新聞網固樹立在消費者心目中。產品質量如果優于競爭對手,同期進入會非常有利,消費者在使用的過程中會作出明智的選擇;如果不如競爭對手,同期進入會非常不利,弄不好會敗下陣來。

3.    后期進入
品牌后期進入營銷市場,可以享用先入產品的部分宣傳成果,省去讓消費者認知、接受的過程。如果先入者品牌形象不佳,后入者可以以先入者為參照,定位自己的品牌,塑造同類產品中的獨特形象,領先于先入者。這樣的例子在現實的市場競爭中屢見不鮮。如果后入者品牌定位不當,品牌形象缺少差異性,可能經營起來業績平平,很難擠走先入的競爭對手而占據一定的市場份額。

   (四) 目標市場營銷策略
      企業運用市場細分策略選擇目標市場,首先要確定在一個已經細分的市場上,應選取多少個子市場作為目標市場進入,以及進入的程度如何,這就是目標市場的覆蓋策略。在目標市場覆蓋策略確定好之后,企業必須決定如何為已確定的目標市場設計營銷組合,即采取什么方式將自己的營銷力量投入目標市場。企業在制定目標市場營銷策略時,通常有如下選擇:非差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和集中市場營銷策略。

    1.文章來源中國酒業新聞網 非差異市場營銷策略
    企業把市場看成一個整體、一個大目標市場,不再細分市場,也不按照市場差異來設計產品。企業認為消費者有著相同的需求,只推出一種產品,制定單一的營銷組合策略,去開拓整個市場。這種策略的好處是:產品可以大量生產,大量儲運,統一銷售,統一廣告,從而降低成本。例如,改革開放前,一汽只生產解放牌汽車,天津自行車廠只生產飛鴿牌自行車,以滿足全國用戶的需求。非差異市場營銷策略的負面作用是:因忽視各細分市場的差異性而使消費者的個性化需求得不到滿足。當同行業中若干家企業都采用這種策略時,市場競爭就會異常激烈,致使企業利潤下降。

2 .差異性市場營銷策略
   差異性市場營銷策略就是指企業根據各個細分市場的不同特點,實行多種品牌、多種款式、多種規模、多種價格、多種分銷渠道、多種廣告形式等多種營銷組合,以滿足消費者的不同需求。差異性市場營銷策略是經濟發展和消費需求多樣化的產物,也是企業市場競爭的結果,近年來,國內外的一些大企業都采用這一策略。其好處是可以擴大產品總銷售量,提高市場占有率,同時多種營銷組合能夠提高企業的競爭力;不足之處是生產成本和營銷費用會增加。

3.集中市場營銷策略
集中市場營銷策略是選擇某一細分市場為目標市場,集中力量施行專業化的生產和銷售,以滿足特定消費群體的需求。這一策略的好處是:可以使產品在局部市場占據優勢地位,專業化生產和單一營銷組合有利于企業降低成本;不足之處是:由于目標市場較窄,一旦市場有變,企業難以適應,很可能會陷入困境。

 

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